CRISIS EN LAS CONSULTORAS... ¿SIRVE V...

El reconocimiento del Revenue Management, como una parte más de la
estrategia general de nuestra empresa u hotel, es el primero de los
pasos que debe dar nuestra conciencia, a la hora de tomar las
decisiones en cuanto a la fijación de los precios. Como tal, estas
decisiones, deben estar aparejadas e integradas al conocimiento, en
general, que se tiene de la competencia, mercado y clientes y deben
estar en completa armonía y concordancia con el prestigio, reputación e
imagen que en buena lid, haya ganado nuestra marca.De estas políticas se desprenden, entre tantas otras cosas, la percepción, estimación y expectativas del cliente, quien en su
abstracta comparación experencial, rememora historias pasadas y elabora
un esquema sensorial relativo al valor de nuestro hotel. El resultado,
sería su grado de satisfacción, que se despejaría de ese análisis, el
que en dependencia, podría ser distorsionado o acertado y en
consecuencia, satisfacción positiva o negativa. Es por esto que la
compatibilidad con la marca es otro de los factores a tener en cuenta a
la hora de fijar los precios.Los tiempos difíciles que vivimos, son determinantes para la
definición de aquellos clientes, que aún hoy, se mantienen “fieles” a
nuestra marca y que en su inconsciente, esperan un mal paso nuestro,
para despedirse. Es por tanto, sumamente importante, dedicarle el
tiempo y constancia necesario a estas funciones, que cargan sobre su
peso, mucho, de la definición de nuestros negocios.Tal y como explicamos, el Revenue hoy, por sí solo no llega a ninguna parte, es que de por sí, no sería Revenue Management, sino se
hiciera acompañar. Hablar de Revenue Management , es hablar de CRM y
fusionarlos (CCRM), es hablar de Marketing, de Management de estos
tiempos y estos son los tiempos del cliente, los tiempos de la pura
comunicación, la conversación que implican los servicios orientados,
cara a cara al cliente, bebiendo de sus fuentes y alimentándonos de sus
necesidades y deseos. Para llevar y montar un efectivo sistema de RM, es necesario enlazar
el banco de nuestros productos y servicios contra las necesidades
identificadas por servir en el mercado meta escogido y hacerlos
coincidir, adecuándolos, modificándolos, reconstruyéndolos o
creándolos, haciendo una base diferenciada. Es fundamental llevar a
cabo una investigación pormenorizada del cliente donde se pueda
reconocer, medir , valorar e interpretar su comportamiento, deseos y
actitudes, en busca de ventajas competitivas y aportación de valor para
el mismo y que nos lleve excelentemente al diseño del precio que
valoraría y que satisfaga, al menos racionalmente, su compra.El papel del revenue en la diferenciación, tan necesaria para los hoteles en el sentido de ser blancos de la elección del cliente y de su fidelidad a la marca, es protagónico. De nada valen los mejores diseños
y profesionalidad del servicio y la alta calidad “estructural” del producto, si vienen emparentados con una pésima política de precios que distorsiona el valor de la marca.

Es imprescindible el conocimiento a profundidad del comportamiento de compra del cliente, algo que traspasa la racionalidad, aunque son tiempos donde el actuar del cliente, se vuelve un tanto conservador y tiende más al comportamiento tradicional, pero con cierta dosis de liberación, el conocimiento y las armas de su poder.
Ahora, tiene un sinfín de opciones similares y podrá esperar por el mejor postor. La caza de la mejor oferta que se adecue a sus expectativas, en correspondencia a la relación calidad/ precio. La base del comportamiento, parte del reconocimiento de la necesidad y la valoración de atributos, la selección de la opción, la compra y la post-compra, donde se reafirma en diferente grado o se cambia, el comportamiento. De aquí su conducta se extiende y podría perderse a
nuestra vista, sino somos capaces de traerlos a la realidad, con la propuesta adecuada y efectiva.

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